Ügyfélfejlesztés dióhéjban

Patrick Vlaskovits vendégposztja

Akik szeretnének személyesen is találkozni Patrickkal, azok 2011 augusztus 3-án Budapesten megtehetik ezt, részletek itt.

Tavaly, Brant Cooper-rel közösen írtam a The Entrepreneur's Guide to Customer Development című könyvet. A legérdekesebb betekintést többszörös sikeres vállalkozó, Steve Blanktől nyertük, aki arra ösztönzött és bátorított minket, hogy úgy írjuk meg ezt a könyvet, mint egy bevezetést az ügyfélfejlesztés első lépéseihez.

Az ügyfélfejlesztés kereteit a startup cégek számára Blank fektette le először a mérföldkőnek számító The Four Steps to the Epiphany című könyvében. Ha még nem olvastad (amit pótolnod kell), akkor dióhéjban úgy foglalható össze Steve gondolatainak lényege, hogy a startupok nem azért fuccsolnak be, mert nem képesek kifejleszteni és piacra dobni a saját terméküket. Az ok inkább az, hogy az új terméket vagy nem akarják megvenni tőlük, vagy nincs is szükségük rá az ügyfeleknek.

Ennek a megtévesztően egyszerűnek tűnő megfigyelés következményei áthatják és alátámasztják az alábbiakban olvashatókat.

The Enterpreneur's Guide to Customer Development Eric Ries munkáihoz is kapcsolódik. Eric Steve munkájára építve kiegészítette azt saját “Lean Startup” elképzelésével. A lean startup egy olyan induló vállalkozás, amely a gyors kibocsájtást és az iteratív fejlesztési módszereket (pl agilis) ötvözi az ügyfélfejlesztéssel.

Amikor termékedet a piacra akarod bocsájtani, akkor az alábbi Lean Startup és ügyfélfejlesztési elvek segíthetnek számodra, hogy elérd a termék-piac összhangot. Ennél pedig semmi sem lehet fontosabb egy startup számára.

Az alábbiakban a The Entrepreneur's Guide to Customer Development alapján egy rövid összefoglalót adok, ami remélem segít elérni a célt.

Azonosítsd és dokumentáld előfeltevéseidet.

Minnél hamarabb megérted és elfogadod, hogy mint vállalkozó valahol a termékek és a piac összetalálkozása előtt helyezkedsz el a startupoddal; hogy minden hipotézised arról, hogyan elégítsd ki az ügyfeleid igényeit, vagy hogy egyáltalán kik ők – ezek mind csupán kipróbálatlan előfeltevések –, annál jobb helyzetben vagy.

Előfeltevéseid dokumentációival a kezedben:

Nyomás ki a terepre" igazolni (vagy épp megcáfolni) a feltételezéseid.

Először is meg kell keresned a leendő ügyfeleidet. Beszélned kell velük a termékedről, hogy meggyőződhess az előfeltevéseid tarthatóságáról. Ez az ügyfélfejlesztés lényege. Csak úgy értheted meg a lehetséges felhasználók szemléletmódját, hogyha kapcsolatot teremtesz és beszélsz velük. Milyen problémákkal szembesülnek? Hogyan oldják meg azokat? Egyáltalán, mi az ami számít nekik, és mi az, amire tényleg nagyon szükségük van?

Ha beszélsz a potenciális ügyfeleiddel:

Azonosítsd a lehetőségben megbújó kockázatot

Egy komoly technikai kockázattal állsz szemben? Vagy talán egy piacival? Hogyan tesztelheted és igazolhatod ezeket (a legkockázatosabbal kezdve)? Milyen, a piac által tesztelhető mérföldköveket tudsz készíteni amik kellő bizonyítékul szolgálnak hogy visszafordulj vagy tovább lépj? Egy ötlet bizonyítása? Egy szándéknyilatkozat? Egy prototípus?

Ahogy egyre jobban érted a piacot úgy fognak egyre jobban kikristályosodni a kockázati tényezők. Ha ezek közül bármelyik is megoldhatatlannak bizonyul:

Térj el eredeti tervedtől, de ne ugorj túl nagyot!

Az ügyfél–probléma–megoldás hipotézsisben vagy az üzleti modellben még változtathatsz a tényezőkön az ügyfelektől származó tapasztalatok alapján. Ahogy Eric Ries írja “a teszteléssel minden hibásnak bizonyult hipotézis egy új fordulathoz vezet, ahol mindig csak egy elemet változtatunk meg az üzleti terven (ügyfélszegmens, tulajdonsághalmaz, pozicionálás) de nem vetünk el semmit amit már megtudtunk”.

Hogy tanulhass és tesztelhess a piacon, annak egyetlen módja, ha építesz egy

Elégségesen életképes terméket (MVP)

Ne feledkezz meg arról, hogy az MVP-nek egy olyan terméknek kell lennie, amely csak a feltétlenül szükséges tulajdonsággal bír, hogy elérje a meghatározott célt. Meg kell követelned tehát a kompromisszumokat a szűkös erőforrások (idő, pénz, figyelem) között, amelyek a termék használatához feltétlenül szükségesek, mert ez mutatja meg, hogy az életképes-e egyáltalán.

A nem értékesíthető mérföldkövek esetében neked kell meghatároznod a fizetőeszközt (egy szűkös erőforrást) és a célt (mit szeretnél kideríteni). A köztes MVP-k ilyen dolgokat tartalmazhatnak: landolási oldal átkattintást, ami bizonyíthatja hogy van valamennyi érdeklődés a termék iránt; az időráfordítás egy személyes találkozón, amin demót mutatsz be hogy bizonyítsd, megoldottad az ügyfél problémáját; vagy az erőforrásráfordítás tesztelésére, hogy mennyire illeszkedik a termék egy adott környezetbe.

Ha már vannak felhasználóid akik az MVP-t használják, fülelj és hangolódj rá a

'Muszáj' jelzésre

ami megmutatja, hogy melyek azok a központi funkciói termékednek, melyekre az ügyfeleidnek mindenképpen szüksége van. Feltevéseidet tesztelve megismered annak a piaci szegmensnek is a jellemzőit, amely segít elérni és megszerezni őket.

Ha már sikeresen kifejlesztetted a elégségesen életképes terméket és megtaláltad a kell-nekünk jelet, itt az ideje hogy:

Kapcsolj rá és hagyd el a felesleges dolgokat

Most, hogy már tudod mit akarnak az ügyfeleid, teljes odafigyeléssel és sebészi pontossággal alakítsd ki azt a rendszert, mely nem fogja őket eltántorítani.

Ha a fentieket megfelelően végrehajtod, és a szerencse is mellédáll, akkor jók az esélyed, arra hogy létrejöjjön a Termék-Piac Összhang. Lehet, hogy mindehhez sok idő és még több kitartás kell majd, de emlékezz rá, hogy a lehetséges felhasználók MINDIG tudják, mire van IGAZÁN szükségük.

A szerzőről

Vlaskovits Patrick (Twitteren @PV néven találod meg) vállalkozó – író. Jelenleg különböző startup projekteken dolgozik, a Los Angeles Startup Circle egyik szervezője. Első vállalkozása az ELC Technologies volt, majd az UC Santa Barbara-n elvégzett közgazdsági mesterképzés után Budapesten dolgozott a The Economist Intelligence Unit-nál. Az Egyesült Államokba visszatérve ismét saját vállalkozásokba kezdett, ami remek iskola volt számára hiszen a legtöbb lehetséges hibát elkövette, de az ügyfélfejlesztés és a lean startup világa magával ragadta és a közösség aktív tagjává vált.

Köszönet @memolibri-nek a fordításban nyújtott segítségért!